De la collecte d’information, indispensable pour anticiper les besoins et tendance du marché et de nos clients, à la négociation qui nécessite des compétences relationnelles mais surtout de comprendre le fonctionnement et les enjeux du secteur, la mission du département Marketing est la commercialisation des productions de pétrole et de gaz de Perenco. Nos objectifs consistent à maximiser le prix de vente de nos productions tout en maîtrisant les risques liés à la vente et la volatilité du prix du brut. Pour cela, il nous faut élargir nos relations vers de nouvelles régions de consommation et développer des partenariats innovants.
Intervenir en amont sur l’élaboration ou les variations de produit
En amont, notre mission consiste à anticiper et influer sur la qualité de nos bruts. Pour ce faire, nous travaillons avec l’ensemble des départements opérationnels de l’entreprise et le pré-projet.Le brut que nous produisons a des caractéristiques fondamentales qui sont définies par la géologie et uniquement modifiables en raffinerie, mais il est toujours possible de choisir de quelle manière nous mélangeons les bruts de différents champs en différentes qualités, ou d’améliorer certaines caractéristiques par un procédé adéquat. Nous pouvons aussi travailler sur les spécifications minimales du terminal qui permettent d’optimiser la logistique vers le marché naturel du produit, et donc d’en améliorer le prix de vente.
Par exemple, l’installation de bouées de chargement sur deux de nos terminaux africains nous a permis d’accéder au marché chinois par des VLCC (Very Large Crude Carrier) et d’améliorer significativement le différentiel de ces bruts grâce aux économies de shipping, au moment où le marché historique de ces bruts (bassin Atlantique) se fermait à cause de la concurrence de nouveaux produits.
Découvrir notre projet FLNG
Tous nos bruts sont modélisés de façon très précise afin de pouvoir simuler leur profitabilité dans chaque raffinerie du monde, en fonction du prix local des sous-produits et de leurs installations. Cela nous permet de cibler les acheteurs et d’estimer les prix d’achat potentiels. Notre brut doit donc être conforme aux spécifications que nous communiquons au marché. En cas de modification, nous devons anticiper, simuler et communiquer ces changements, de manière à préserver la réputation du brut et donc sa valeur. En cas de changement significatif de qualité, nous sommes amenés à envisager de nouveaux marchés.
Développer une stratégie commerciale ouverte
A l’image de nos champs pétroliers, souvent matures, variés voire dispersés, nos qualités de bruts sont très différentes et sont souvent dans des marchés de niche. Nous avons donc un très large éventail de clients à travers le monde, dont beaucoup sont spécifiques à chaque type de brut.
Perenco travaille aujourd’hui avec une centaine de clients différents dont un tiers de façon régulière. Leur profil est très variable : nous travaillons avec la totalité des grands acteurs intégrés (majors) ainsi qu’avec toutes les grandes maisons de négoce. Mais c’est avec les raffineurs que nous vendons la majorité de notre production. Notre approche commerciale est également ouverte aux nouveaux intervenants qui font preuve d’une approche innovante.
Optimiser la création de valeur
Chez Perenco, nous procédons principalement par appel d’offres afin d’être équitables et de maximiser la concurrence. Les contrats sont pour la plupart « spot » afin de favoriser la flexibilité et de coller au marché, mais nous pouvons aussi avoir des contrats à terme si cela crée de la valeur, par exemple sur des bruts de niche.
Nous optimisons aussi le planning des enlèvements avec les filiales pour augmenter la valeur, en prenant leurs estimations de production. En concordance avec nos clients, cela nous permet par exemple d’optimiser leurs frais de shipping en diminuant les temps d’attente des bateaux enleveurs, ou d’éviter de livrer les cargos pendant une maintenance de raffinerie, ou enfin de vendre dans la période qui favorise au mieux le prix selon la structure du marché à ce moment-là.
Le département marketing travaille enfin aussi sur les ventes de gaz, de LNG, la couverture du risque (hedging), les réunions régulières avec les Etats pour la fixation des prix fiscaux des contrats de partage de production, et si besoin sur des sujets transverses tels que l’aspect commercialisation lors des évaluations de nouvelles acquisitions.